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Les appels de prospection à froid — microformation

Je m’appelle Mame. J’ai travaillé 3 ans chez PwC en conseil, puis comme freelance, j’ai vendu pour 4 M€ au total sur ces dernières années avec des centaines de calls de prospection. Je vous ai rassemblé tout ce que j'ai trouvé sur ce qui marche pour décrocher des rendez-vous dans un contexte d'appel à froid. Ce mini-cours s'adresse à tous ceux qui veulent apprendre les rudiments de la prospection pour leur activité individuelle (micro-entrepreneurs, freelances, étudiants).
Il est pensé pour être clair et progressif, avec des exemples et des mises en situation à pratiquer sur Face Up.
Conservez le en favori pour revenir régulièrement sur les exercices pratiques. Et demandez nous à accéder à des exercices supplémentaires pour poursuivre votre progression sur contact@face-up.fr.

Lisez le cours, puis pratiquez dans les simulations ci-dessous :

1) Le vrai but d’un appel à froid

J'ai mis du temps à comprendre qu'un bon appel à froid n’essaie pas de tout faire :

Parler de son offre (« blabla on fait un truc vraiment génial, si si je vous assure »)
Comprendre les besoins du client (« ah et vous faites ça comment aujourd'hui ? ») pour reparler de son offre derrière (« parce que nous on peut vous aider en faisant… »)
Convaincre le prospect que vous êtes incroyable (« Eh ouais je suis identifié HPI depuis que j'ai 5 ans… ») et replacer son offre (« J'ai eu l'idée de ce produit dans un rêve, eh ouais je suis génial »)
Et caler un rendez-vous s'il nous reste du temps…

Un appel à froid vise un résultat très simple : obtenir un oui pour un RDV de découverte. Pas un engagement budgétaire, pas une validation pour vous rassurer sur vos insécurités — juste l’accord pour un échange court, daté, que l’on cale pendant l’appel.

Quand on comprend ça, on se détend, on se concentre sur l'essentiel, et tout devient plus fluide : l’interlocuteur sent qu’on ne va pas lui mettre un tunnel de paroles dans la vue.

Point clé n°1 : On vise le calendrier, pas le contrat, et on l'annonce explicitement : « je souhaite juste vous proposer un échange court pour voir si ça vaut la peine d’aller plus loin ».

2) La préparation qui change tout

Avant de composer le numéro, il y a trois éléments à constituer :

Une liste de prospects qui correspondent à votre profil de client idéal
Une preuve sociale crédible pour vos prospects
Un système de suivi solide

Reprenons-les un à un.

Une liste de prospects qui correspondent à votre profil de client idéal

Pas de mystère : si vous souhaitez vendre vos services de gardiennage et que vous tombez sur une grand-mère retraitée à l'EHPAD, sauf miracle, elle s'en fiche de ce que vous proposez. Le travail en amont sur votre liste est essentiel et il demande de savoir quel problème votre offre résout et qui a ce problème. Cela va sans dire mais je le dis quand même :) Il doit s’agir d’un vrai problème pour lequel le prospect aura envie de passer du temps à vous écouter — vous, le/la parfait·e inconnu·e — au lieu de faire toutes les autres choses qu'il/elle a à faire !

Dans la littérature, on parle souvent de 4 types de problèmes :

Problèmes fonctionnels
Obstacles pratiques ou techniques qui empêchent d’atteindre les objectifs.
Exemples : lenteur des processus, erreurs humaines, outils obsolètes.
Problèmes émotionnels
Frustration, stress, insatisfaction, manque de reconnaissance.
Exemples : surcharge mentale, sentiment d’inefficacité, peur de l’échec, besoin de valorisation.
Problèmes sociaux
Image, statut, perception des autres.
Exemples : manque de crédibilité, besoin de se différencier, pression du marché ou des pairs.
Problèmes stratégiques
Vision long terme, croissance, compétitivité.
Exemples : perte de parts de marché, difficulté à innover, risque de survie.

Si vous connaissez bien votre Ideal Customer Profile (ICP) / votre profil de prospect idéal, utilisez des bases de données pour trouver des numéros de téléphone. Vous pouvez utiliser Kaspr, Lusha, Lemlist, et d'autres outils pour préparer vos listes et être prêt à passer vos appels à froid.

Point clé n°2 : Bien connaître son profil de prospect et son point de douleur auquel vous répondez. Sans ça, vos listes seront de mauvaise qualité et vous passerez vos appels à froid à traverser le blizzard avec des cibles pas intéressées.

Une preuve sociale crédible

Dès les premières secondes, il faut capter l'attention pour que l’interlocuteur décide de rester avec vous quelques secondes/minutes de plus. La preuve sociale est une super façon d’y arriver. Variantes possibles :

Nom d’un client connu / même secteur
« On travaille déjà avec [Nom d’entreprise], aussi dans le secteur [X]… »
Chiffres ou résultats concrets
« En moyenne, nos clients réduisent leurs coûts de 20 % dès le premier trimestre. »
Volume / popularité
« Plus de 500 PME utilisent notre solution chaque mois. »
Témoignage court
« Comme le dit [Nom du client] : “On a gagné 2h par jour grâce à vous.” »
Cas d’usage similaire
« Un cabinet comme le vôtre a doublé son taux de conversion en 3 semaines. »

Si vous démarrez et que vous n'avez aucune preuve sociale, c'est dur. Faites un PoC (prototype) dans un incubateur, avec des collègues, amis, asso… Ayez quelque chose à raconter. Au-delà de la crédibilité, c’est le meilleur moyen d’aiguiser votre discours (vous serez obligé d’expliquer votre offre).

Attention au choix de la référence : une preuve sociale mal choisie casse la confiance. Mieux vaut s’abstenir que citer à côté.

Point clé n°3 : Commencer les appels à froid sans rien de concret à raconter sur son offre, c’est du sport de haut vol. Possible, mais à vos risques et périls.

Un système de suivi

Quand vous vous serez lancé (le plus vite possible j'espère), vous verrez qu'avoir un système de suivi est indispensable pour ne pas se noyer. Après 30 appels, si vous ne vous rappelez plus l’email de la personne n°5 pour lui envoyer l’invitation, vous vous sentirez très bête.

Démarrez simple : Excel suffit au début, pas besoin d’un CRM complexe.
Pour chaque contact, écrivez deux lignes avant d’appeler :
1) une sur la personne ; 2) une sur l’hypothèse de valeur pour mener une conversation.
Terminez chaque appel par une ligne sur la prochaine étape : RDV, disqualifié, à rappeler au prochain trimestre, etc.
Notez aussi les petites anecdotes entendues : elles servent de ponts pour la suite.
Perso, j’utilise un Kanban (JIRA / Trello) pour suivre les statuts.

Point clé n°4 : Organisez votre activité comme une longue randonnée. Sans préparation, vous vous perdrez vite et ne saurez plus où donner de la tête.

3) L’ouverture : courte, personnelle, orientée raison

Dites votre nom complet et votre organisation — proprement :
« Bonjour Camille, je m'appelle Mame, cofondateur de Face Up. »

Offrez un battement humain : « Vous allez bien ? » — ça humanise. À retenir : ne parlez pas 30 secondes sans respirer. Sinon, on vous raccroche.

Donnez tout de suite la raison, spécifique et située :
« Je vous appelle parce qu'on aide les [MÉTIER/ENTREPRISE] comme vous à [BÉNÉFICE]. Est-ce que ça correspond à des enjeux pour vous ? »

Terminez par une question qui redonne le contrôle à votre interlocuteur.
La voix compte : claire, posée, sans sur-vendre.

Variante B2B
« Bonjour Sonia, je m'appelle Mame, cofondateur de Face Up. Vous allez bien ? Je vous appelle car on aide les formateurs comme vous à moderniser leurs contenus de formation grâce à des simulations immersives avec l'IA. Ça fait écho à des enjeux chez vous ? »
Variante B2C
« Bonjour Sarah, je m'appelle Mame, cofondateur de Face Up. Vous allez bien ? On propose à des autoentrepreneurs comme vous des formations commerciales ultra-pratiques qui vous font progresser beaucoup plus vite grâce à des exercices immersifs avec l'IA. Ça correspond à un enjeu pour vous ? »

Point clé n°5 : Restez simple, humain, posé. L’ouverture n’est surtout pas un monologue comme dans la vidéo ci-dessous 😂😂😂😂😂

4) La mini-découverte : trois questions qui ouvrent

Une fois l’attention captée, cherchez un angle. Vous n’êtes pas là pour un audit : votre objectif reste le RDV. Posez trois questions maximum :

Où ça coince le plus en ce moment ?
Qu’est-ce que ça crée côté clients/équipes quand ça dérape ?
Si on améliorait X ce mois-ci, qu’est-ce que ça changerait pour vous ?

Écoutez vraiment la réponse. Reformulez en une phrase. Si la porte s’ouvre, n’enfoncez pas le clou : avancez.

Exemples de reformulation :
« Donc la tension monte à l’accueil les jours perturbés et vous prenez des coups au NPS. Compris. »
« Donc la régularité est le nerf de la guerre ; vous voulez un format tenable. »

Point clé n°6 : 1 à 3 questions max. On qualifie sans épuiser : le reste se joue au rendez-vous.

5) Dire sa valeur en 30 secondes — sans en faire trop

Quand l’angle est clair, proposez une valeur ciblée. Pas un manifeste. Une histoire courte : référence crédible + douleur précise + résultat tangible.

B2B — Transport
« On a aidé un opérateur régional à réduire les escalades en entraînant l’annonce claire lors des pics d’affluence. »
B2C — Services
« On a aidé des familles voisines à installer une routine courte qui fait réellement progresser chaque semaine. »

Puis posez la question qui ouvre la porte :
« Ça vaut le coup que je vous montre comment on s’y prend ? »
On vend la conversation suivante, pas la solution complète.

Point clé n°7 : Référence crédible + douleur concrète + bénéfice lisible = proposition qui sonne vrai.

6) Les objections : ne débattez pas, cadrez la suite

Vous aurez inévitablement des objections :
- « Déjà équipé d'une autre solution »...
- « J'ai pas le budget »,
- « J'ai pas le temps maintenant »,

Ce sont des réflexes, pas des verdicts. Accusez réception respectueusement en ne coupant jamais la parole, puis rebondissez.

Moi perso j'adore les objections, c'est le moment ou je peux marquer le plus de points en montrant que je suis expert du sujet et/ou que je ne suis pas un vendeur de tapis, je propose une vraie valeur pour mon prospect et je l'appelle pour me faire connaître et qu'il ne passe pas à côté. Si vous n'avez pas cette conviction profonde, c'est peut-être que vous n'êtes pas encore amoureux de votre offre et qu'il vous faut la retravailler.

Pas le temps maintenant
« Compris. Quelles sont vos dispos ? Je propose 10 minutes demain 8h45 ou jeudi 13h15 pour voir si ça vaut d’aller plus loin. »
Déjà équipé
« Aucun souci. Une question : qu’est-ce qui marche déjà chez vous ? … écoute … Je connais bien cette solution ; elle ne résout pas [PROBLÈME] et elle vous coûte souvent plus cher. 10 minutes pour voir l’ajout de valeur ? »
Pas le budget
« On parlera budget si on voit un gain clair sur [X]. Pour l’instant, 10 minutes pour cadrer le besoin ? »

Point clé n°8 : Soyez préparé aux objections, si vous connaissez bien vos prospects vous savez d’avance ce qu’ils peuvent vous répondre. Mieux vous serez préparé plus sûr de vous vous serez dans vos appels. Cela se sentira par votre interlocuteur qui vous fera davantage confiance car vous sonnerez comme un expert de ses problèmes.

7) Clôturer : deux créneaux, maintenant

Quand l’intérêt est là, soyez simple et concret :
« Il vous reste 10 minutes demain 8h45 ou jeudi 13h15 ? Je vous envoie l’invitation tout de suite. »

Rappelez l’objet du RDV en une phrase : « cadrer le besoin et voir s’il y a un vrai sujet ». Tout ce qui n’est pas pris dans l’agenda pendant l’appel s’évapore.

8) B2B vs B2C : même squelette, habillage différent

B2B : langage métier, référence crédible, bénéfice opérationnel (moins d’escalades, conformité plus nette, onboarding accéléré). Respect des heures creuses et besoin de mesure.
Exemple : « Où ça coince le plus à l’accueil ? … On a baissé les réclamations sur des réseaux comparables. Demain 8h45 ou jeudi 13h15 ? »
B2C : vie réelle, manque de temps, routine courte, premiers résultats rapides. Créneaux midi/soir.
Exemple : « Qu’est-ce qui bloque la régularité chez vous ? … Des familles voisines tiennent 2×7 min/semaine. 12h30 ou 18h15 pour en parler ? »

À retenir. Les étapes du script ne changent pas :
- ouverture courte
- → 2‑3 questions
- → valeur ciblée
- → deux créneaux.

Inspirez vous des exemples d'appels à froid sur cette chaîne "Kold Club" que j'adore !

9) Le rituel d’entraînement qui installe la progression

On n’améliore pas ses appels en lisant son script : on progresse en répétant, écoutant, ajustant. Pendant une semaine, imposez-vous ce rythme :

Lundi : constituez la liste et créez le système de suivi.
Mardi : écrivez 3 ouvertures (B2B/B2C), lisez-les à voix haute ; anticipez les objections et listez vos réponses.
Mercredi : entraînez « ouverture + valeur » 10 fois d’affilée sur Face Up face à vos personas, sans notes.
Jeudi : passez 10 appels et évaluez vos points forts/faibles (ouverture, objections…).
Vendredi : améliorez votre script et retournez vous entraîner sur Face Up.
Lundi (suivant) : repassez 10 appels et mesurez vos progrès :
votre confiance ressentie,
la durée moyenne des appels avant raccrochage,
le nombre de RDV obtenus.

Point clé n°9 : Rien ne vaut la pratique. Utilisez les simulations Face Up pour gagner en confiance, obtenir du feedback et aiguiser votre argumentaire. Puis lancez-vous dans le grand bain.

En résumé

Dites qui vous êtes et pourquoi vous appelez en une phrase.
Posez trois questions intelligentes pour qualifier.
Racontez une référence courte qui résonne.
Proposez deux créneaux précis et envoyez l’invitation tout de suite.

Le reste se gagne au rendez-vous, pas au téléphone.
La prospection à froid est un métier d’attention : une voix vraie, une intention claire, une suite concrète. Le reste est du bruit. Courage à tous !

À VOUS DE JOUER

Selon votre cible commerciale (entreprises ou particuliers), entraînez-vous gratuitement sur l'un des scénarios immersifs Face Up :

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Mises en situation : Les appels à froid